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母婴零售与供应商的互利共赢,你学会方法了吗?

| 2021-01-15

  母婴零售门店处在消费供应链的最终端,与它的上家——供货商之间存在着紧密联系。然而有联系必然产生冲突。在人人喊着“供零共赢”的今天,我们也不得不先正视“供零冲突”究竟体现在哪些方面。

  实际上,供零双方存在着的正是赤裸裸的“相互利用”的关系。零售门店寻求供应商合作是为了利用他们的产品、服务来创造利润。假如供应商的货品质量有问题,无法提供强有力的营销政策,又或是渠道秩序管控差,想来你也没啥合作的兴致。而反过来,你的销量太小、又不重视营销配合,供货方一样不会把你放心上。所以说,利用的前提是“相互”,你有价值,才值得“被利用”。并且,这种互相利用的关系并非一锤子买卖,更多是讲究长期持久。因此,我们母婴零售门店所努力的方向,就是不断提升我们值得被利用的价值,并将这种利用与被利用的关系长久保持下去。

  那么,认清楚双方矛盾后。这个时候,我们可以做什么呢?我们又该如何实现共赢呢?

  我有什么?

  我有的对方想要吗?

  对方想要的,我愿意给吗?

  首先,我们先检视自己,门店自身拥有什么资源,并且这些资源有可能也是供应商想获得的?

  ? 更多的门店可以提供入驻

  ? 好的陈列位置

  ? 好的店内广告位

  ? 导购的主力推荐

  ? 促销政策

  ? 会员信息、消费数据

  ? 货款结算顺畅

  ? 具备一定的销量基础

  供应商有什么?

  他有的你想要吗?

  你想要的,他能给吗?

  接下来,是我们找供应商合作,希望从他身上获得什么?

  ? 质优价好的产品

  ? 价格稳定,毛利合适

  ? 品类互补

  ? 经销区域保护,市场秩序稳定

  ? 营销政策扶持

  ? 账款政策的支持

  ? 品牌宣传的投入

  ? 能有效应对竞品

  来举一个简单的例子,一位母婴店老板在接待厂商经理时,提出了如下要求:

  ■ 要配备促销导购和营养顾问,希望厂家解决人员工资问题。

  ■ 部分产品滞销,想退货。

  ■ 近期手头紧,希望货期可以延后。

  ■ 竞品经常做活动,这边的货是不是也能再压低进货价。

  ■ 上个月做的活动纯粹是帮厂家打品牌,一分钱没赚到。

  ……

  看到这里,我们设身处地的想一下如果你是厂商经理,你会愿意再给出政策吗?很显然是否定的。此处的母婴店老板,只是单方面的从自身利益出发,抱着“不要白不要,要了继续要”的心态一昧地索取供货商的政策,自身只是被动应市,并没有明确的经营管理策略,也缺乏足够的信心,谈判的几项要点也完全没有阐明自身条件,缺乏双方互利的意识,更有着转嫁财务风险之嫌。

  在传统的供应链上,零售商往往通过压低进货价格、增加收费和提高销售价格,把上涨的成本向上转嫁给供应商或向下转嫁给消费者,以获得更多的利润。而在现代的供应链管理上,我们应当逐渐改变以往的盈利模式——“我能为供应商做什么?”身为销售环节的最终端,我们应该是以一个全情投入、有思考、有谋略的客户形象出现在供应商面前。我们有大把的消费者客源、我们有一线展现的广告资源、我们有组织店内促销活动的能力……将这些,结合我们经营好一家母婴门店的决心和意愿,一并展现给我们的供应商,更多的谋求与供应商在消费者研究、新品开发、品类管理、客户服务能力、采购、物流、库存管理、信息化建设等方面的协作,以提高供应链效率,拓展更广阔的利润空间。只有这样,我们才能真正实现供零互赢。

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